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建立与知名云供应商的关系会改变零售商的整体业务--告别下滑的业绩，进入节节攀升的状态。不过，代理商们要如何确保自己与合作伙伴的良好关系呢？事实上，要做到完全地信任第三方，其实并不简单。因为一个错误的决定就会让他们面临淘汰的危险。但是遵循下面的五条建议，任何想与云供应商建立伙伴关系的代理商都可以坚信自己的选择是正确的。

寻找可信的云合作伙伴

代理商应该和已经在业内建立起良好信誉的云供应商建立伙伴关系。事实上，我们应该选择一个愿意将时间和精力花在建立长期合作关系的伙伴，或者是那些有着与VAR（增值代理商）和ISV（软件供应商）打交道的实际经验的伙伴。

然而，对于那些不熟悉许可证规则，甚至不了解何种证件对云技术解决方案来说才是必须的经销商们，这可能是件难事。不过这里有3种可能的选择：，企业真的需要单一的用户许可证或是数据中心许可证吗？相比之下军方决定采用这项技术。通过对多来源输入进行处理并与存储数据相比较，与其花费大量时间来了解许可证的相关规则，还不如找一个精通这方面的云计算合作伙伴更好。

对于一个云供应商而言，花费一定时间和资源去了解一个潜在的伙伴可以使他们更好地了解经销商全部的现有业务，并做出适当的许可证安排。这种深入了解所得的东西将可以确保供应商与经销商间的合作关系更长远。

为双方确立实实在在的效益

如果合作伙伴双方都能够认识到合作之中的利益及市场关系，即总体效益一定比部分效益之和要大，那么这样的伙伴关系将带来成功，并且更具吸引力。换言之，云供应商和潜在的合作伙伴可以从这样的合作中获益。但是，如果收益不能很好地被双方识别，那么这样的供应商对经销商而言，可能就不是值得建立合作关系的伙伴。

如果建立了一个正确的合作关系，那么经销商们便可以充分利用云供应商的技术优势，如相应的技术信息，专业技术，设备和相关经验。这样，云供应商便可以通过伙伴的市场渗透力和既存的相关云服务来获益。通过这样的方法，双方都可以从协议中获利，而市场也将因此而变得更强大，更富竞争力。

建立新的营销方式

如果想要积极加入到任何伙伴协议中，那么你所需要的便是承诺用新的方式来经商。这意味着可能需要重新改变现有的货币政策和商业模型，这样做便是为了使改变后的新的结构体发挥更大的效益。为了让这一切成功，双方都要充分利用对方的技术和经验优势。比如说，如果将一个伙伴现有的软件或应用程序改编后确实可以更好地适应基于云的供应策略，那么云供应商便可以通过将这个正确的技术应用到实际中，从而使之成为现实。

然而， 双方都应该坚持各自的方针。尽管潜在的需求可以改变商业模式，但双发还是应该继续在各自的领域中发展深化。

更宽广的渠道促进更广泛的客户推广

和一个云供应商建立合作关系，意味着经销商可以因此获得与先前基于传统销售方案相比更大的利润。但是一旦一个经销商建立合作伙伴关系后，他们相应的商业规模也会更大地扩展。

通过与不同层面，不同行业和面向传统客户的不同市场的商业伙伴合作，经销商们可以进入到许多新的领域中，在这些领域中，良好的合作关系已经建立起来。当一个经销商和他的伙伴及长期持有的客走进同一间房间，他们便可以签订下比单独操作更封闭的交易，同时提供给同样的客户意想不到的服务。的确，当合作伙伴和客户的关系已经建立良好的时候，合作者便可以了解到客户的过去。这些重要的信息可以为经销商所获取，并为有着特殊要求的客户尽可能地提供更好的相应服务。这样，顾客因得到一个不合适或未能符合更深层次要求的解决方案而受阻的情况会大大减少。

客户是你的，而不是云供应商的

经销商们知道，失去客户也就意味着失去了大量的托管服务提供商。经销商们反而应该与能够确保客户与经销商同步行进的云供应商建立合作关系。毕竟，客户与他们的关系都是经销商们自己建立起来的，因此他们凭什么要依赖于这么大的一个托管服务商呢？经销商们知道客户的方方面面：他们的过去、怪癖和需求。而如今唯一的不同便是：利用与云供应商建立的关系，客户可以通过基于云的服务得到更尖端的技术。

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