杜川庆

杜川庆:商业地产操盘经验分享

中经联盟河北分盟于2019年3月16日，在石家庄成立。来自河北22家房地产开发商企业总经理、57位房地产营销总监，以及16家媒体共110人，到场见证。4月24日，优铺商学院第8届中国商旅文地产石家庄峰会在河云瑧世纪大酒店隆重张开，会上邀请到联盟河北分盟秘书长、河北新合作房地产开发有限公司副总经理杜川庆到现场，并带来《商业地产操盘经验》的分享。

联盟河北分盟秘书长、河北新合作房地产开发有限公司副总经理杜川庆先生分享石家庄新合作项目的营销经验

以下是杜川庆演讲全文：

大家好，我今天分享是根据我个人经历总结的商业地产经验。我们做的项目基本在河北省区域内。凡是预则立，不预则废，勿容置疑，商业地产项目成败与否关键在于项目的市场定位。一个成功的商业地产项目的市场定位，从营销的角度依据其规模的大小。市场定位是一个项目的核心，是一个项目的魂，是一个项目的成败关键。

如何成功的把控住项目的市场定位：

1、微观营销环境的分析：

对营销环境细致地近乎准确地分析和论证，是一切营销工作的基础，切实可行的销售方案，必然建立在对营销环境，尤其是对微观营销环境的确切把握之上。因此对项目竞争状况因素、客户需求因素、招商和销售关系等微观环境要就及分析就显得极为重要。

●商业业态分析 ●目标客群分析 ●出售方式 ●竞争对手分析 ●租金水平 ●招商和销售的矛盾处理

2、对商业项目重视项目形象定位和经营规模定位

3、商务产品深挖项目卖点整合、项目核心价值分析

项目形象定位，实际上是推广主题风格定位及经营管理企业品牌的定位，是项目立足市场的品牌度和美誉度，是项目招商组市能否成功，推售价格能否实现的强有力的支撑，从国内知名商业地产项目成功经验来看，一个准确的市场形象定位是他们的共同点。

在2002年和2004年上半年做的一个项目，天元名品，是一个主题式商业。项目最大的难点是怎么实现销售回款，而且领导要求实现标杆式的销售回款，就是一个商业项目。当时定了一个形象项目，就是南国时尚引领者，是一站式购物广场。这是我们当时的一些关键点，2002年、2004年的时候，中国有一句话，10亿人民，9亿商业，所以招商并不难，难在如何进行招商。我们当时也进行了招商管控，同时进行如何把项目的市场轰动性和市场的鲜明性、唯一性做一个营销的模式。

当时石家庄还处在一个内陆城市，内陆城市对于南方，深圳、广州这种的时尚性城市相比，他们很多是趋之若鹜，那么在石家庄具有一个具有南国时尚风情的为青年人服务的专业的卖场是不是可以？南方市场的昭示性；市场形象定位的前瞻性、鲜明性；客群定位的市场的唯一性；处理好了招商和销售的关系；招商组市成功市场的轰动性（眼球效应）；“四方共赢”的保障性 统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物业服务的先进性

在商业地产的营销操作过程中，招商组市先行的销售模式已经根深蒂固，其是保证商业地产项目长远发展的基础，是消除目标客群投资后顾之忧的保障。成功的招商组市往往对销售工作起到事半功倍的效果，处理好销售和招商的关系，是确保投资回报、销售政策实施的重要条件。本案实施中遵循以下原则：

招商为基础，销售为核心，二者应相辅相成，在不同的营销时段有所侧重；

自用客户、投资客户、租赁客户在一定情况可以发生转换；

由于租赁和销售两种方式的存在，在操作中注重发挥价格杠杆

作用，以达到收支的平衡；

商铺分割原则：商铺面积如何分割，对其今后的销售和经营能否成功有着非常重要的方向，本案遵循以下原则。

主题原则：

结合商铺推广的主题功能来进行分割；（不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提；因此，商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。）

人性原则：

分割出的商铺，要符合业主经营使用的要求，分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯，即第一，所有人性化所需求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所需求的人流通路设计必须去掉。

科学原则：

在满足消防需求的前提下，其是提高使用率，降低公摊的唯一途径。

石家庄可能是2015年之前属于标杆性的商业项目。客户的投资收益，六年能够全部回报，当时2004年的销售价格，多少钱呢

？36800一平米，当时的租金价格在288块钱一平米，所以这个项目在石家庄在没有大的商业体进来之前，是很成功的案例。它进入了一个模式，天元模式，包括石家庄附近有很多天元名品的复制。

我们分享的就是在做商业地产的定位中，特别要注重微观环境，尤其销售和招商的关系。第二在经营规模当中，我们能做的只是一个分割，如果你带着销售任务，一定要注重，你的定位。同时我们刚才说了，第二点是什么？你的产品的卖点和项目的核心价值，为什么要做？我们现在要说说我们的商品，这是我目前已经交付使用了，新合作城市广场，它是2015年开始销售，截止到2018年项目已经全部交付。这个项目在石家庄新华的一个核心区域，项目总占地162亩，建筑面积55.83万平米。

我们做商业、商务的时候，更多的是关注什么？我们对微观的分析没问题，但是更多是周边的资源，更多的是项目的卖点是什么？项目在新华区主城区，28中、水源街小学、合作路小学，在全省都是名校，同时这个区域有人民医院、省二院都很近，优抚医院，市中医院全在这，医疗资源很多。我们做形象定位的时候做什么？怎么让客户在这么多项目当中找到你，找不到你，你这个项目就失败了，那么你的项目就没了。

一个项目，国企的背景很重要，双国企更重要。它的定位：先行者把脉时代，双国企巨制，城市一线正位，5E总部商务塔。我个人认为，对于商业地产，一些商业运营都应该有所侧重，有所加强，我今天分享到这里，谢谢大家！

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