弓超客观品读逻辑商业市场

弓超:客观品读逻辑商业市场

优铺商学院在成立之初，合创中国CEO弓超就大力支持，加入优铺商学院成为创始人股东。10月20日，优铺商学院第5次峰会在武汉开幕，弓超连夜赶赴武汉参加本次峰会。弓超这次带来都是干货分享。

合创中国CEO弓超

以下是弓超分享全文：

其实每次站在这个台上比忐忑，这次我来给大家分享，分享我们在近两个月在杭州看到的事，遇见的障碍，给大家分享一下。第一个销售，第二个是招商，第三个运营。都说干销售的不是好东西，都是骗人的，包括陈平，所以大家站的角度不一样，根本的目的是在运营管理，所有的商业都是市场管理。

跟大家分享一个项目，应该是在9月12日开的第一次渠道大会。这个项目案名叫苏州商业广场。规模16万平方米，现状运营了4年，没电客流量400万，收入没电将近10个亿，这个商业是运营最好的商业运营，加海底捞，星巴克这些品牌店都有，而且是一票难求。没有一个地方出租，包括现在我们在一号们门口卖钻石的，每年蒙产生1亿租金，他所面临的问题太大了。因为我做PPT找不到照片了。它存在的问题是什么？整体的租金回不到4%，总价是1百万起，3百万起占40%。这个销售提前做了两次开盘，迈出的率100次左右，到我们接盘的时候是一个副盘。他这么好的运营和这么好的收益存在的问题就是，他虽然造血1个亿，但他有7个亿贷款，11%利息，有1个亿的小额贷款，贷款利息12%，流动资金代管6.6，他每年付出1.12亿。他里面有一个B期，运营成本，一个亿的运营收入有1个亿元的运营收入。所以他没电下海以后，如果不是能卖他没电史学是4千万，过五年所有的问题就全部没了。

我们解决问题的思路，第一点保持单价，价格不能降，我们价格是经济外围，一楼3万5，大概是这样的价格，如何保持单价，海德降低总价，这就是一个算术酸的问题。还有一个地成本资金替换高成本资金，我们的方法就是现在在近半年来第一次用，我们十点租金一次返还，笔触说1万块钱一笔，卖1万三，还要回答一万块钱，这是传统买铺的方法。

弓超在峰会上签字留念

但是现在还是有很多这样卖，我们算得上十年租金一次反，单价不变，就是一个该点100万办成50万，因为你原来的办法卖不动。原来我们销售的方法开发的收储是等于总价减去半租。我是收了一半的钱，我运营的资金自己得，其实模式相同。但是这种东西就能把全部的价格，100万变成50万，我们就是用这种方法跟开发商谈交流设计。还有一个最重要的问题，就是当你5%的出去以后，如果你把钱给他了，你省了11%，这个是不成立的，卖不出去还得付利息，利息支付是没有的，再加上一个利息收益，我们收入=半价+租金。5%的收益我每年得，50万产生5.5的收益，这就是它的一个模型。这个问题出来一来，销售策略就是计算钱，预测钱到没有，到以后得到的一个结果。

9月12日，渠道大会开始，第一周销售30多套，进展顺利。30多套成立，已经非常不错了，这样的情况下，问题来了，我们突然接到一个问题，侧压力的问题。一般情况下，不超过50%，我们主题的部分是36%到38%，我完全能解压，把对方房子解出来。但是这个的时候，我们卖100万的铺子，开发商每套房子借25万，但有一个现金流不够，没有先进去解压。我们卖的房子是签不来合同的。我们也知道，65对50越来越难接，这样情况下对销售不利，我们没有办法。调整策略，变成5年5.5%，就是说100万的铺子，如果你十年，后来我们提高到6，说我卖了这个我能得到多少资金，5年5.5，100万块钱我能得75万块钱。但是有一点，当我们用十连的政策，8年的政策它有什么影响，都能卖。

我们卖10年的时候，卖10套，如果你有9年卖9套，8年卖8套，所以造成了一个什么问题？为例的速度下来了，这个是谁也当不了的。成交下降，由30余套下降到18套，10年10套，9年9套，实际上下降点还不止这些，还有更多，我们卖主体的时候我们不敢卖了，用这三个方案。

我们的第二步骤是银行的利用，杠杆的原理。答辩天下，现在我们用了，银行差资金特别的严，查你的小票，整个资金的流水，代管50%下来以后，我40%反给你。我没电能给你这些利息，如果10%给用户，用户在10年给我，我们开发商结果就是说得了60%的钱，还得添加2个点，用在经济上。但是我们的问题又来了，现在的银行贷款公司特别严，都说能贷，外地客户不能贷，苏州一套房子就不给贷等等就限制了我们很多客户买不了，有按50%以上。没有银行按揭我们的影响是50%的成交率，还有一个在过程中配合问题，我们跟每一个用户谈，要求的速度非常快，800万投资买一个星巴克。

这个周期3个月，我们说三个月以后，如果超过3个月，这个协议怎么理解，时间是非常麻烦的，其实我们有一个重大电商转折问题，我们的项目是14个点。但是有的房子是没有这么多的，电商收100多万是大事了，后来又一次我们卖了一百零几万的，这个东西是让受还是不让受，受多手少的问题，他们拿了60%，我们受了40%，开发商在这个前敌下，铺子不好卖的情况下，也不是没有项目做。你要一个月不发生，成交率下降70%，所以说开发商开发不是给我开发，是给你自己开。

优铺商学院董事长（左）合创中国CEO弓超（右）

我给你贷没有问题，老百姓不认，心里商业贷款利用6.8，哪些利息是开发商补助的，6补6，我们说十点和折成五年收益是不一样的，140万首付+140万贷款+五莲的租金收益，其实我们的策略过程中不是说一个策略就完事了，这样的情况下显得更展业一些，十年折扣。我们把这个方案提给对方，这就是我们最近做的一个事给大家分享一下。

目前的项目还在做，如果表现不好就不给他做了。今年形势确实很差，去年卖了82亿，今年到现在40多个亿，我觉得年底也就50义左右，下降特别多。

这个盘没有了以后也没了，卖完就没有了。我们未来到底是怎么样？未来我们代理公司发展，其实有一个条件就是美国的条件他未来的发展就是我们，像做优铺这样的是未来长期的收益，如果短期来比，你做代理公司也不错，代理公司能做几年我们也没数。为什么这样？我准备把这个钱等着12月底超例。其实我们卖别墅卖的挺好的，但是今天发现一个巨大特点，原理所有的方法到今天不好约了，有的还打不出来，现在市场免疫太高了。我提这个案例，以租代售，新希望资产这个案子不值得一体，但是庐山山还会。

卖了多年，房子100万，但是降息说你做就做，我从来没有做过项目，做了以后我们用8年分歧，政策趋同，销售碰壁。你如果不行就把别墅当商铺卖，找了一家运营公司，在合作运营公司也是我们黄种人，没运营几个好项目，因为他全国有IP，价值=内容+策略+渠道，所以说渠道很重要，半个月卖12套房。刚才归大家汇报的亮点，是我们目前做的挺有意思，算一下用尽2亿多，我们还做一些传统的项目，未来谈了5、6个项目。第一个就是我们北京一河云等，这个项目非常好，他前面就是一河云顶，卖两亿五。首先必须有内容，没有内容做不了。后来跟一个一样的人联系起来了，我们七栋房子，每一栋房子，一共100个这样的中医标志，大约这么一个平台，就这么一个项目。提高一次，让别人做去，我做都没有低，不是说这个项目怎么样，但说这个思路，没有内容的话卖不了。

第二个天津绿氧小镇，他虽然是属于天津，级别是先机市，这个项目12楼公寓楼，全没产权。我是昨天跟他谈的，把他说服了，加IP。IP加了以后我才能卖，开发商很厉害，利率10%。所有的东西没有运营不行，这些公寓不轨，但是还没有运营，运营你们的产权行吗？

湖州状元山，这个里面有两千亩地，而且我们引入了现在是独家也做了上海的我们把这两个IP合并以后。举这三个例子，全是一个条件，没有IP我根本卖都不能卖。就是说现在这种商业是价值年代，内容加上策略海德加渠道，没有渠道就完了，苏州是最发达的电商渠道，现在先机惩治商业还好一点，那个铺成10多万人，没有第二家，但是老百姓特别好，没有被骗过。

商业的价值逻辑，租金的组率越多价格越多。旁边一千多块钱没有用，你要是卖一样的我给你两千，你盈利能力乐昌租金要的越高。我们所说的商业价值目前评效进位1%—2%，3%—4%很少，5%以上的凤毛麟角。确实非常好的一个小区，但是观点的一点，租金5%不怕，物业政治也5 %，所以没电那10个点是稳稳当当的，租金5%，商铺来讲增产不增值，卖铺子吃的不算，上海中心不算，全赔钱。我们是没有资产这一块的，资产靠运营，就是因为没有运营，资产没法增值，商业变现的逻辑就是场景。没有渠道确实很累，商业价值逻辑，没有内容的招商，还有客户投资的逻辑。

商铺的面子和成交率有很大的关系，有的商铺成交率很好，就败在价格。一个是总价一个是面积，如果都是30、40万的铺子，能卖爆，50万100万的能卖就不错了，还有开发商的成本问题，开发商逻辑是利润=售价-返租-运营-折扣-成本。其实这个跟销售逻辑根本对不上，他们加完以后如果成本8000他卖20000，像我们晚报这一块，八千块钱成本，但是我们现在平均3万。100万是100万增值税，所以说不见得价格越高越好，在卖的过程中做好统筹问题。

现在作为策略来说，十年租金一次反，是一次比较好的策略，10年以后卖9年反，卖8年反，卖5年就是70%左右，不能把销售率做太低了。具体减到什么程度，回到8年以上，因为成个成交率缺点有一点地了，另一方面银行贷款。现在银行就这样，来这也一不行，那也不行，银行也是这样，流量来了10个里面，有一点做这个，条件差一点的也做，其实他用滴滴在吸引你。我是最好的客户，但是这个利润也不是中国在涨，全国在涨，现在便成了5.2，美国是4.7、4.6，所以50%和70%，现在整个社会形式压力都挺大的，长到今年6月份的时候及基本是平等的。

我的分享就是这些，谢谢大家。

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