江志祥商业项目复盘前期拓展研判

江志祥:商业项目复盘前期拓展研判

优铺商学院有别于别的机构最大的区别就在于我们不但有自己的商学院平台，同时我们还拥有线上互联工具，优铺的租铺宝卖租铺可以从源头解决商铺的租售和买卖的问题，同时优铺商学院还有一支线下的专业强劲队伍做线下项目的实操对接。

12月22日，优铺商学院第6届北京峰会已经如火如荼得进行到第二天 ，优铺商学院副董事长蓝博旺董事长江志祥先生出席会议。在商业项目的复盘，江志祥有着28年商业地产策划实操专家。

优铺商学院副董事长蓝博旺董事长江志祥

以下是江志祥分享原文：

各位家人，上午好！优铺商学院从3月10号到目前经历了六届峰会。我们蓝博旺，是优铺商学院线下的实操团队，我们每期都会进行一个案例的分析。今年我们线下蓝博旺成立了六个项目，三个地产的定位策划，三个地产的复盘。今天我用一个案例向大家介绍一下我们商业地产如何复盘。我们都是从事三、四、五线城市，我们中大多数也是来自三四五线城市。

我们老朋友都比较熟悉蓝博旺，今天还有新来的朋友不是很熟悉。我说一下，蓝博旺和优铺科技共同联合打造了优铺商学院，线上线下360°进行全维度复盘，线下实操。目前，我们蓝博旺有招商引资，有销售，有策略企划工作，这都是为我们线下赋能，加持的一些机构。明年我们会在30个平台设立中心，为我们各股东进行一个服务。

商业地产复盘两个字，对我们现在目前三四五线城市来说，是一个可设性的商业。商业地产在我们整个范围，目前有三大类，一类是我们进行的大悦城这样的，它不销售。一个是资产型的，就像万达这类的。那我们在座的更多从事的商业地产是在我们三四五线城市，既要销售，要招商，还要营运这样的物质生态。这样的物质生态如果要去复盘的话，单纯从一个点是非常难做到的，如果纯粹自己做招商，纯粹是以销售，纯粹用我们的团队，它根本就达不到我们交易复盘的目的，所以我们复盘的话要从我们九个维度去进行考虑。这个就是我们的九个维度，一个中心，九个维度。

我们的商业地产复盘中心，其实就是一个商业价值的重塑。很多人我们去拓展商业，去拿商业项目，去和开发商谈项目，其实恰恰忽略了我们这个价值，而重在一个价格，都是以价格去着手和开发商去谈判，其实我们以后要转过来，用价值重塑和开发商谈判。因为今年我们落地三个项目，开发商的价格我们基本上不会讨价还价，但是我们恰恰都是在商业价值的重塑上，商业价值的提升上，进行了重塑，进行了复盘。如何来体现我们的商业价值？这就是我们九个维度。

因为商业价值是以不同的评效或租金来体现的，大家要明白这一点，评效和租金，又是依据评效和租金来评定，确定其物业价值，从而判断物业价格。这就是关键。

其实我们所谓的商业地产，虽然说我们可能在座的大多数我们是为开发商来解决销售问题，来解决价格问题，但是重塑它的商业价值，我们就要从评效和租金这两大块去进行着手，从它的物业价值而提升，那么其价格就响应提升。这就是复盘的过程，提升了我们的商业价值，然后把这个商业价值进行分配。我们四万方一个商业，其中投资方要走一部分，盈利方要走一部分，我们在座的复盘方要走一部分，还有国家的财税要走一部分，最后才是开发商要走的一部分，这就是提升价值以后所体现的价格进行一个重新分配的过程，这是一个价值重塑，价格分配体系。

江志祥分享现场

今天时间有限，我们重点讲一个案例，湖南的，这是我们的定位策划的，我们都是从他们这里面进行调整以后，今年已经开盘了，都卖得非常好。还有广昌的。今天我讲一下回报的吻合，因为从商业地产定位来说，吻合度是非常重要的，一个商业线，如果你与政府不吻合那你就拿不到土地，如果你与投资部不吻合你就销售不好，如果你不与诉求线吻合，那整个招商你就运营不下来。最后你和我们消费者不吻合，整个商业复盘你就复不起来。所以吻合是非常关键的因素，制定我们的策略，制定我们的战术都要从吻合这个角度来去考虑。

最近我们这个项目是在湖南，是有三年多没有实现销售，三万六千多平方米，这个老板就是非常有概念的人，也是非常会学习的人，很多的平台他也都是听课，通过客户介绍过来他认识我们蓝博旺，进行了信息的洽谈，他以12年的一次返租给的客户，他认为很好的，结果根本卖不动。

这个项目其实整个的商业，预测定位，价值重塑，运营管理，自带营运，当地的湖南省的，深圳的心底风百货（音）和我们这件的影城，进行了从负一层到一二三四层的一个布局，但是它整个改造他们的，一个12个的返租期，导致了我们这个商业价值和价格的支撑，整个的策略，整个的投资物都不认同。这块我们怎么来做呢？首先这个12年就出租了，这个12年肯定就要返租回来，不返租回来，整个都无法盈利，这是现实我们改变不了。如果返租12年，扣抵房价，投资者会认同吗？我把一个交给你，12年一点都没有回报，投资部会认同你吗？肯定不认同。目前我们不返租12年，整个复盘的计划就会流产，超市，百货，影城已经签了。怎么办？其实我们就用了反过来，站在投资部的角度，你自己吻合，商业的营运吻合了，开发商吻合了，物业吻合了，这恰恰投资部你没有吻合，我们重点的策略放在如何跟投资部进行吻合，抓住这一点其实我们就能寻找出一个突破口。这样我们制定了三大类的策略进行吻合我们的投资部，第一个正常首付的，这是大家都想用的。

第二种就是50%租金前置，50%租金按年支付，第二种的一个策略其实就是既建立了门槛，又吻合于我们的投资部每年的稳定租金的回报，第二步这个项目吻合我们投资部的策略。因为这个项目进行了我们租金前置的策略，加每年一定数额的回报，会产生两个结果，一个是降低了它的首付，我们资金前置不是从首付的，每年的回报又能够承担起它的部分的银行按揭，这样既建立了门槛，又扩大了投资客户群体，同时又得到12年的固定回报。

第三种就是针对不能按揭的。

根据我们以上所述的，这就需要我们从价值上来进行吻合了，底价大家都知道应该，这就是我们开发商需要得到的一步，我刚才讲的价值的重塑进行价值链的分配，我们现在要倒过来，进行从开发商到我们投资部的一个逆方向的价格回转，第一个底价已经开发了。第二个红线底价，任何我们复盘，三个线的复盘，都有可能我们有三大价格提议，一个是底价体系，一个是红线底价体系，一个是表价体系，底价就是我们和开发商谈的，他拿到东西，我们这个项目一定和开发商讲清楚，你拿多少，不是卖多少你多少，而是你拿多少。通过这种谈判我们就能拿到高佣金，能够明确告诉他们这个高佣金不是你给我的，而是我自己赚来的，我分给你一部分，分给我自己一部分，通过这种谈判得到高佣金。然后谈定位一个月100万起步，三个月复盘20万起步，就是这样的。我们一年就三五个项目，我们每做一个项目到目前为止还没有不成功的，就是这样的策略。所以我们要花精力。

第二个租金与回报点的价差50%。第三个前面这三项加起来，还有最低价差，你和开发商讲清楚，由此而产生的底价，超过底价会产生税收，这个也要加进去，开发商才能够知道他的底价。然后最后我们根据红线底价，我们红线底价加付款优惠，+逼定优惠，再加我们渠道算法的优惠，最后得到表价，这是计算的过程，表价一定是我们商业价值的相吻合的，我们商业价值刚才我说了是评效的，租金的，一个对比，一般我们算商业价值都是按照租金的年3%进行来推的，这是商业价值。当你的租金每年如果讲你是600块钱，或者是700块钱，你除以3%就可以了，其实就有它的商业价值，因为实际的租金都是2%到3%之间，我们取中间值，按照3%去除以它的年回报率，就是我们的商业价值。而你自己的这个表价，不要超过当时的价值，市场就是度，就是可以的。所以卖场有卖场的价值，步行街有步行街的价值，农贸市场有农贸市场的价值，不同的业态都有不同的物业价值。你们就记年回报除以3%就是价值。就知道这一点就OK了。包括我们市调（音），你不知道这里面物业价值是什么，你就会用总租金除以它的面积，这是年租金，然后把年租金除以3%，就是目前单位的价值。

任何一个销售六个字，认知、认同，把我们商业价值重塑以后，吻合于投资部，经营部和开发商，其实我们就要导客，这个导客过程，目前我们有很多的代理公司走入一个误区，就是非要用渠道，而渠道的认识，恰恰又是一个误区，渠道就是分销。我告诉你们渠道不是分销，渠道也不是中介，真正的渠道就是我们整个营销体系立体的营销的导客系统。只有我们蓝博旺一般在县里面，我们不会动用渠道，目前的所谓的总代，分代一开头说8个亿，10个亿，越来越高，集团里面没有不对渠道公司，我都不会讲他们，我们有内产和外产，进行了活动导客，圈层导客和我们扫街扫铺的经纪人导客。你要搞分销，总代没有8万亿是不可能的。所以说渠道很重要，但是中介、分销，总代他不是渠道的全部，反而渠道我们要用在我们最后你可认为这个项目，你想撤产了，最后你可以交给他们给你冲一次，因为他们有寸草不生的。还有私董会，既聚集了人气，又发展了我们经纪人，而且又为我们商业开业吸引了大量的消费者。具体的模式都比较简单，具体的战术有非常多。

现场认真学习的江志祥

还有我们项目的包装，我们财智商业商城，用湖南的服装，超市品牌，树立一个新形象。其实这个项目我们11月1号进场的，我讲的案例是当下，现在的，有可能是今年的，有可能是现代的。12月5号我们开始销售，到昨天我们销售了82套，四年卖了不到10套房子，其实我们半个月时间，信息，短信，我们每天都有成交，到目前我们销售了82套，总销售额达到3000万，开发商说年前回款5000，其实我们可以翻一番。

我说讲的这个案例要告诉大家什么呢？第一个我们是研判项目的时候，重要的要研判开发商，开发商的吻合度是我们要不要拿这个项目的首要关键，他的钱没关系，缺心就不行。缺钱我们可以帮他解决，缺心我就认为你不用合作了。我今年看了50多个项目，我只交了6项，实操全盘的我只接三个，一般我不接，你像我们河北的，我们接了一个社区商业，开发商吻合度很高，我们今年给它复盘，社区商业。闽南的我们也接了一个商业地产，开发商吻合度也很高，但是我接的三个项目价格都是非常高的，像湖南这一个，一层表价是35000，外铺是48000，其实对面的步行街，对面的低商，只卖18000，我卖48000。云南普洱对面卖12000，我的商业的内铺要卖35000。我和你们说的这个问题是，不要把我们的一般的底商和我卖场，组织商业的价格相提并论，一定用商业价值的重塑来提升它的价格，从而能获取他们固定，稳定的回报，与我们投资部进行一个相吻合。

云南我们现在已经和当地的超市已经谈好了，云南的项目我们也已经具备相关推的，元旦会推，我们进场一般会进行价值重塑，然后进行我们相对应的策略，再进行导客，再进行成交，这样就会事倍功半。

通过这个项目的话，还有复盘我们要有场景加持，其实场景加持的话还有很多种，一个是商业场景，一个是营销场景，第三个是我们用户场景，这个场景的配合对我们非常关键。每一期我都会用一个案例来解剖一下，在座的股东们也可以关于组谈去项目实际观摩，让我们项目部仔细地把他们的战术给你们进行一个展示，如何导客，如何搞活动的，如何制定战术，制定战术是营销的，你们去观摩一下，对我们整个的复盘都有好处。

这产品是我们刚才讲的，是社区商业的，河北阜城，我们搞夜市灯光秀和业态的重塑，把原来家具建材的业态调成商业业态，从我们目前我们卖8000，也卖得火火的。我们操盘手就是我们河北的张月（音），是他亲自在那复盘的。

线下布局是我们广泛的渠道，所谓的渠道，跨界，经纪人，截客，这是立体的营销渠道。大家都是做这一块的，案场逼定，因为我也去观摩项目，案场逼定和我们住宅逼定的办法是完全不一样的，我们的商业地产的案场逼定，其实它就是和客户的，你作为投资顾问的角色去办理的，一定把它算明白，我们现在号称6%的回报，其实你通过计算以后，它实际投资回报率会大大高于你所认知的6%，7%。要从这方面大家去思考，去考虑，去计算。其实我们都是说年6%不同的策略，它都会有14%到28%的回报率，这个回报率它不是以我们签约去计算的，而是以客户的实际投入，准年的投入去计算的。要从这个范围去呈现客户的回报率。具体是这些，你们都可以跟我们院长进行商讨，这块都做的比较熟悉。

今年我们三个定位项目都卖得很红，但是定位策划的项目我们代理公司战略型的，我定位策划只是100万，但是从我们系统的进行定位的话，就很难成为商业，基本上都是按照这个去做，基本上都红。其实我们也是100万的定位策划。复盘这一块，我们这一年都是从复盘来的，我们整个都是二手谷底加刷的（音）是关于概念，但是这里面二手谷底我们会有渠道，招商，外产，策略，企划，每一块我们都有这样的情况。

所以我们要对项目要进行仔细地去分析，特别是对开发商去分析，从我这个理解来说，只要开发商心态好，能配合好，没有复盘不了的。从我们预览的九大方面去进行商业复盘的一个系统的，进行一个调整。重塑它的商业价值，然后又低于商业价值的30%多制定它的价格，再进行立体营销，再进行资源导入，再进行主力店，副主力店进场以后进行背书。

所以刚才我一直想谈，一直想要的最多的就是一定要做价值重塑，这四个字，其实价值地重塑，是我们目前三四五线商业地产，商业项目复盘的一个重要地四个字，希望大家都可以记住。一定不要遗漏我们商业价值这个核心进行来复盘。

2018年马上就要过去了，2019年我可以和在座我们的股东，以及在场的以及从事商业地产复盘的，或者在商业地产复盘道路上走的同志们，我也告诉你们一个好消息，2019年我们会下组建各对应的公司来进行为大家赋能价值，包括主力店招商，品牌招商，常规招商以及落地。然后线下招商团队分南面和北面，有策略企划团队，有渠道团队，有营销团队，而且我们有资源对接团队，大家如果有什么需求，可以和我，和李笑然进行练习，因为线下这一块有我们李笑然校长负责对接。

我们项目很多，大家有要观摩项目的，我们也可以组团去观摩。明年我们会不定期地为我们股东培养一批商业地产操盘手，用一个礼拜的时间从策略，价格、系数、招商、租金、以及我们案场逼定跟你们系统的来进行讲述，然后再到项目去复盘观摩。我跟我们董事长说的，我们在这会打造一个操盘手的一个情况，去进行实操。

谢谢大家。

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